CRM ยังไงให้ขายดี
ถ้ามันขายดีได้ง่ายๆ ก็รวยกันหมดแล้ว แหละ 555 ดังนั้นมันต้องไม่ง่าย แต่ ก็ไม่ยาก กลางๆ ที่สำคัญคือ
กลยุทธ : Strategy
- การมีช่องทางการจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ
- มีโครงสร้างต้นทุนที่ดี
- จุดเด่นที่ขายได้
ช่องทางจำหน่าย
ต้นทุนต้องสู้ได้ ขยายได้ง่าย ทำงานแบบ auto
ช่องทางแบบเดิม ๆ เช่น การเปิดหน้าร้าน หน้าร้านต้องมีทำเล ที่ดี ติดถนน ติดโรงเรียน ติดอะไรซักอย่างที่มีคนแยะๆ เป็นแนวทางเดิม ๆ ยิ่งในยุค สั่ง online ได้แบบนี้ ถ้าร้านดี สินค้าเด่น ไปกินแล้วถ่ายรูปสวย ทำเลก็ไม่จำเป็นเลยเพราะเดียวนี้ถ้าเด่นจริง คนไปถึงอยู่แล้ว ร้านอยู่ในรู ยังไปกันเลย
ดังนั้น ช่องทางการจำหน่าย ในเชิงกายภาพ จึงลดความสำคัญไป แต่ใช่ว่าจะไม่ต้องมีนะ เพราะในพื้นที่ที่ดี ย่อมมีทางหาความได้เปรียบจากทำเลอยู่แล้ว
หรือ ช่องทางการจำหน่ายแบบ ตัวแทนจำหน่าย ละก็ยังเป็นแนวทางในความคิดเดิมว่า ผู้ผลิต ไม่เชี่ยวชาญหรือไม่ใช่ งูเจ้าถิ่นการเข้าถึงลูกค้ายังไงก็สู้ร้านเจ้าถิ่นไม่ได้ กรณีนี้ก็จริง ถ้าสินค้าเราเป็นแบบไม่ได้จบในตัว ต้องซื้อหลายอย่าง เช่น วัสดุก่อสร้าง มันต้องซื้อหลายอย่าง เพื่อจะเอาไปทำงาน แต่ถ้าเป็นสินค้า จบในตัว แบบว่าไม่ต้องอิง สินค้าอื่น ๆ เช่น กระเป๋า เสื้อผ้า แบบนี้ การหาช่องทางเช่น ตัวแทน หรือ Agent ความสำคัญก็ลดลงไปอีก
หรือ ช่องทางแบบ Direct Sales เช่น MLM แบบ Amway ก็เป็นอีกรูปแบบหนึ่งของตัวแทนจำหน่าย การขยายตัวแบบนี้ ต้องอาศัย ผู้นำที่เก่งแบบสุดๆ เพราะเป็นการจำหน่ายแบบไม่มีการสร้างแรงจูงใจจาก Market Team การขยายตัวจะเร็วมากในตอนต้น แต่เมื่อเวลาผ่านไป เมื่อเข้าสู่สถานะที่ไม่เติบโต ก็จะมีปัญหาขึ้นมาเพราะผู้เข้าสู้การทำงานแบบ MLM ย่อมหวังรายได้ ถ้ามาแล้วสร้างรายได้ไม่ได้ ก็มีโอกาสที่จะหยุด แล้วปัญหาก็จะลามไปด้วย
แล้วตอนนี้ ช่องทางจำหน่าย ที่เป็นดาวรุ่งสุด แน่นอนว่าเป็น ช่องทาง Online การเสนอสินค้า ผ่าน Web , Line , Google Search , Shoppee , Chatbot เป็นแนวทางที่ได้รับความนิยม สาเหตุสำคัญ หนีไม่พ้น ต้นทุนเริ่มต้น
ลองเทียบการเปิดร้าน กับ การเสนอขายสินค้าใน ช่องทาง Online เปิดร้าน ทำเลติดห้างติดโรงเรียน ต้องใช้เงินเป็น แสน เป็นล้าน แต่สำหรับช่องทาง Online ในช่วงต้น ยังไงก็ไม่ถึงล้าน หรือ แสนหน่อยๆ ( สำหรับสร้างระบบแบบ Auto )
จะเห็นว่าช่องทางนี้ ต้นทุนถูกกว่าหลายเท่า สำหรับการเริ่มต้น แล้ว การบริหารจัดการละ แน่นอนว่าก็ยังถูกกว่าอีก ซึ่งการเปิดก็ง่าย การบริหารก็ง่าย แต่ ใช่ว่า จะขายดีนะครับ เพราะถ้ายังไม่มี จุดเด่นแล้ว ในระยะยาวยังไงก็มีปัญหา
จุดเด่น
ต้องใช้หลัก Five Why ในการ Check ตัวเองว่า ทำไมเค้าต้องซื้อเรา อันนี้เป็น Why แรก แล้วก็ต้องตอบให้ได้อีก 4 ขั้น เพื่อให้แน่ใจว่า จุดเด่นของเราเป็นของจริง ซึ่งตรงนี้ เรื่องช่องทางก็ถือว่าเป็นจุดเด่น แต่ถ้ามองเป็นปัจจัยที่เป็นสาเหตุของการซื้อแล้ว ก็อยู่ไม่เกิน 10 % ซึ่งที่สุดแล้ว เราต้องหา ปัจจัยอื่น ที่แท้จริง อยู่ดี และ จุดเด่นที่ดีที่สุดคือ
จุดเด่นด้านอารมณ์
พื้นฐานที่สำคัญสุด
เพราะอารมณ์เป็นปัจจัยถึง 50 % ในการซื้อของ ถ้าด้านอารมณ์มาแรงสุด ๆ ต่อให้สินค้าดูไม่มีประโยชน์ยังไงก็จะซื้อ เช่น กระเป๋าแพง ๆ กับถูก feature เหมือนกันเลย แต่ว่า ราคาไม่เท่ากัน เพราะอารมณ์ ความอยากของเรา สำคัญกว่าประโยชน์ นั่นเองครับผม
ดังนั้นทำยังไง ให้มีอารมณ์อยากได้ ขอคุยในกรณีที่ สินค้า เหมือนกันเลย ตัดปัจจัย ราคา กับ คุณสมบัติ ทิ้ง แล้วเหลืออะไรครับ ที่เป็นปัจจัย ที่เด่นสุด คือ คนขายนี่แหละครับ ลูกค้ารู้จักใครดีก็มักจะซื้อกับคน ๆ นั้น
เป็นไงครับ ได้คำตอบหรือยังว่า ทำไมถึงต้องมี โฆษณาตอกย้ำเราบ่อย ๆ สาเหตุก็คือ เค้าอยากให้เราคุ้นเคยนี่แหละครับ
ยาวแล้วนะครับสำหรับตอนนี้ ไว้เจอกันครั้งหน้าในเรื่องการขายต่อนะครับ
