การบริหารทีมขาย ถือว่าเป็นหัวใจ ของบริษัท เพราะเป็นช่องทางหารายได้ที่สำคัญที่สุด พนักงานขายที่ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ย่อมสะท้อนออกมาเป็นรายได้ที่ดีกับบริษัท แต่การบริหาร ทีมขายให้ได้ประสิทธิภาพ นั้นยากมากถ้า ผู้บริหารขายเครื่องมือที่จะมาช่วยสรุปข้อมูลการทำงาน
ผมขอข้ามขั้นตอนการหา Lead หรือ Opp ในการขายไปก่อนนะครับ เรามาดูที่ขั้นตอนการบันทึกข้อมูล Lead เลย การบริหาร Lead คือ Step ที่ 2 ของการทำงานทีมขาย
เมื่อเรานำเข้า Lead มาแล้ว ก็จะเข้าสู่ขั้นตอนการทำงานตามในภาพ โดยเริ่มตั้งแต่
- Qualify Lead : ประเมินคุณภาพ ว่า Lead ที่ได้มีความต้องการสินค้าในระดับไหน เช่น ศึกษาข้อมูล มีแผนจะซื้อ มีงบประมาณ
- Matching & Cleansing : เนื่องจาก Lead ที่ได้ข้อมูลอาจจะเป็นข้อมูลซ้ำ ดังนั้น จึงต้องมีการตรวจสอบก่อนที่จะนำเข้าสู่ระบบ
- Lead Scoring : ประเมินคะแนน เช่น มาจาก งบประมาณ สถานะ ความสนใจ
- Distribution : แจกจ่ายงานให้ Sales ซึ่งอาจจะเป็นแบบ สลับคิว หรือ ตามความถนัด
- Sales Qualification : Sales ประเมินความเป็นไปได้
- Sales Process : ติดตามงาน และ update status
ตัวของ Lead มีประเด็นที่ต้องพิจารณาดังนี้
- ช่องทางที่ได้มาของ Lead
- มูลค่าโดยประมาณ
- ประเภทสินค้าที่ต้องการ
- ชื่อ ที่อยู่ สำหรับติดต่อ
- Sales ที่ดูแล
- สถานะของงาน เช่น ความสำคัญ หรือ ตอนนี้งานอยู่ในสถานะไหน
- วันที่ต้อง Follow Up
หัวข้อพวกนี้จากการบันทึก Lead ทำให้ผู้บริหารสามารถประเมินความเป็นไปได้ในการขาย สามารถสั่งงานให้ทีม ทำงานได้อย่างชัดเจน สำหรับการประเมินจากข้อมูลที่บันทึกไว้ ตัวอย่างเช่น
- การประเมิน Lead ในแต่ละเดือน ว่าเทียบกับเดือนก่อนหน้า เป็นยังไง
- การแยก ดูว่า Sales แต่ละคนมีการติดตามงานในมือ กี่ราย ทำให้สามารถทราบเนื้องานของ Sales ได้ง่าย
- แยกประเภทสินค้าที่ได้รับการติดต่อ ออกเป็นกลุ่ม ทำให้สามารถประเมินได้ว่าจะต้องมีทีม Support เท่าไหร่
- การประเมินรายได้ในอนาคต
- ประเมินความใส่ใจของ Sales ในการติดตามงานขาย
ซึ่งทั้งหมดที่กล่าวมา สามารถใช้ Sales Template ที่ทางบริษัท พัฒนาบน SharePoint ได้ทั้งที โดยใช้ได้ทั้ง Mobile and PC ครับ
สนใจรายละเอียด Click ที่นี่ๆ