CRM บริหาร Lead

การบริหารทีมขาย ถือว่าเป็นหัวใจ ของบริษัท เพราะเป็นช่องทางหารายได้ที่สำคัญที่สุด พนักงานขายที่ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ย่อมสะท้อนออกมาเป็นรายได้ที่ดีกับบริษัท แต่การบริหาร ทีมขายให้ได้ประสิทธิภาพ นั้นยากมากถ้า ผู้บริหารขายเครื่องมือที่จะมาช่วยสรุปข้อมูลการทำงาน

ผมขอข้ามขั้นตอนการหา Lead หรือ Opp ในการขายไปก่อนนะครับ เรามาดูที่ขั้นตอนการบันทึกข้อมูล Lead เลย การบริหาร Lead คือ Step ที่ 2 ของการทำงานทีมขาย

เมื่อเรานำเข้า Lead มาแล้ว ก็จะเข้าสู่ขั้นตอนการทำงานตามในภาพ โดยเริ่มตั้งแต่

Qualify Lead : ประเมินคุณภาพ ว่า Lead ที่ได้มีความต้องการสินค้าในระดับไหน เช่น ศึกษาข้อมูล มีแผนจะซื้อ มีงบประมาณ
Matching & Cleansing : เนื่องจาก Lead ที่ได้ข้อมูลอาจจะเป็นข้อมูลซ้ำ ดังนั้น จึงต้องมีการตรวจสอบก่อนที่จะนำเข้าสู่ระบบ
Lead Scoring : ประเมินคะแนน เช่น มาจาก งบประมาณ สถานะ ความสนใจ
Distribution : แจกจ่ายงานให้ Sales ซึ่งอาจจะเป็นแบบ สลับคิว หรือ ตามความถนัด
Sales Qualification : Sales ประเมินความเป็นไปได้
Sales Process : ติดตามงาน และ update status

ตัวของ Lead มีประเด็นที่ต้องพิจารณาดังนี้

ช่องทางที่ได้มาของ Lead
มูลค่าโดยประมาณ
ประเภทสินค้าที่ต้องการ
ชื่อ ที่อยู่ สำหรับติดต่อ
Sales ที่ดูแล
สถานะของงาน เช่น ความสำคัญ หรือ ตอนนี้งานอยู่ในสถานะไหน
วันที่ต้อง Follow Up

หัวข้อพวกนี้จากการบันทึก Lead ทำให้ผู้บริหารสามารถประเมินความเป็นไปได้ในการขาย สามารถสั่งงานให้ทีม ทำงานได้อย่างชัดเจน สำหรับการประเมินจากข้อมูลที่บันทึกไว้ ตัวอย่างเช่น

การประเมิน Lead ในแต่ละเดือน ว่าเทียบกับเดือนก่อนหน้า เป็นยังไง
การแยก ดูว่า Sales แต่ละคนมีการติดตามงานในมือ กี่ราย ทำให้สามารถทราบเนื้องานของ Sales ได้ง่าย
แยกประเภทสินค้าที่ได้รับการติดต่อ ออกเป็นกลุ่ม ทำให้สามารถประเมินได้ว่าจะต้องมีทีม Support เท่าไหร่
การประเมินรายได้ในอนาคต
ประเมินความใส่ใจของ Sales ในการติดตามงานขาย